Helios Herrera
Director general de HH Consultores, con experiencia de más de 26 años en el área de Capacitación Humanística, Motivación, Superación Personal, Desarrollo Empresarial y Ventas.
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A diferencia de lo que muchos creen, las ventas se dispararon durante la pandemia, muchas empresas financieras, de seguros, multiniveles, crecieron a doble dígito, lo único que cambió fue el medio por el cual se realizaron, pues ahora el mercado es prácticamente digital.
Ventas Online
De acuerdo con un estudio de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) durante el 2020, las ventas online en México crecieron 81%, alcanzando un valor de 316 millones de pesos, equivalente al 9% del sector retail del país, (Fuente: AMVO).
Y, ¿qué fue lo que compraron los mexicanos durante el 2020?, de acuerdo con ese mismo estudio:
Suscripciones a servicios con 83%.
Telefonía móvil con 78%.
Servicios bancarios con 78%.
Comida a domicilio con 66%.
Moda con 57%.
Belleza y cuidado personal con 52%.
Ventas físicas
Por otro lado, las ventas de minoristas, que son todas las pequeñas empresas o micro negocios, así como dueños de franquicias de marcas establecidas, tuvo un retroceso de 9.3%, su nivel más bajo de 2014. (Fuente: INEGI)
Esto debido al cierre forzoso que tuvieron que hacer todos los establecimientos del país, siendo los más afectados:
Ropa, textiles, zapatos y accesorios. Su facturación se contrajo 35.2%
Papelería y esparcimiento. Su facturación se contrajo 32%
Abarrotes y bebidas. Su facturación se contrajo 14.6%
Autos, motocicletas y refacciones. Su facturación se contrajo 13.6%
Enseres domésticos y electrónicos. Su facturación se contrajo 13.4%
Ferretería. Su facturación se contrajo 1.8%
Tiendas de autoservicio y departamentales. Su facturación se contrajo 1.3%
Con esto podemos asegurar que el medio para las ventas es en línea. Si bien pueden regresar a ser físicas, y pueden regresar con mucha fuerza una vez que se dome la pandemia, por ahora la atención está en las ventas online.
¿Cuáles son las 10 cosas que no cambias y por las que sigues vendiendo fatal?
Te comparas. La primera cosa que hacemos mal es compararnos con los demás. Enfócate en los números que tú quieres lograr, recuerda que la motivación debe venir desde adentro, no de algo externo.
No confías en tu producto o servicio. Puede que hayas llegado a un trabajo de ventas por la necesidad y en realidad no te gusta el producto o servicio que tienes que vender. Déjame decirte que no importa el producto o servicio que vendas. Debes entender las necesidades de tus posibles clientes y aplicar tu conocimiento en ofrecerle soluciones específicas para ellos. Tu producto VALE, si tú confías en él, tus clientes también lo harán. Calíbrate con tu producto/servicio y con tus clientes.
Te presentas como vendedor, no como persona. Un buen consejo es: acércate como amigo, la gente huye de los vendedores. Escucha a las personas, entiendelas y busca la manera de ayudarlas. La ganancia viene por añadidura.
No das a conocer tus ofertas. Internet y las redes sociales han hecho que el acercamiento con nuestros posibles clientes sea mayor, así que aprovecha este medio y hazle saber a la gente sobre las promociones que tienes para ofrecerles.
No cubres una necesidad. Tu producto o servicio pueden ser muy bonitos y llamativos, pero si no solucionan un problema o cubren una necesidad, nadie lo va a comprar. Inclusive habrá personas que no te compren en una ocasión pero que logres una conexión personal tan profunda que te refiera con amigos.
No sabes relacionarte. Necesitas aprender a establecer nuevos prospectos, siempre conocer gente nueva, constantemente contacta con personas desde cero y mantén ese contacto. Según (Lip Yob) Leap Job, tan sólo el 2% de las llamadas frías acaban en una reunión, así que busca nuevas formas para acercarte a tu cliente. Los vendedores exitosos tienen claro que generar una relación de confianza es mucho mejor y será mucho más rentable que solo tener un cliente.
No estás actualizado. Para tener resultados como vendedor, debes mantenerte informado, capacitarte constantemente e investigar sobre tu producto, tu industria y tu mercado, pero también respecto a las nuevas oportunidades tecnológicas y tendencias, incluso es primordial desarrollar habilidades humanísticas y nutrir tu ser para lograr conectar mejor con tus prospectos.
No tienes una agenda. A veces, el hambre de vender nos lleva a improvisar y a no estar preparados, pero debes tener estructura. Ordena y clasifica muy bien citas y clientes, que no se te vaya una, menos a la hora de dar seguimiento. Yo siempre recomiendo al menos 3 citas diarias, pero actualmente con la tendencia digital, pueden hacerse hasta 10 contactos al día efectivos.
No tienes flexibilidad. Sé capaz de adaptar tus soluciones a las necesidades o problemas del cliente o de la empresa. La creatividad es un recurso primordial del vendedor exitoso, sé capaz de usarla para encontrar soluciones que los demás no ven; un vendedor no piensa en vender el producto sino en cómo ayudar al cliente.
Te falta honestidad y empatía. ¿Prefieres perder una relación humana que una venta? Muy mal, un buen vendedor prefiere perder una venta que una relación, pues admite cuando no sabe algo o cuando el producto no es lo que se requiere. Sabe ponerse en los zapatos del otro. Su mayor cualidad está en saber escuchar las necesidades del cliente, es así como se gana la confianza que requiere el cliente para cerrar el trato.
Recuerda que el 65% de los clientes se pierden por indiferencia, no por cometer errores. Como en casi cualquier otra práctica profesional, el éxito en las ventas se debe a dos cosas: actitud y constancia.
Así que aprovechen esta información, queridos cuentahabientes para cambiar las 10 cosas que no te dejan aumentar tu cierre de ventas.
