¿Cómo hacer que tu equipo venda mejor?

Les traje a Carlos Agami, experto en ventas, para que les responda a la pregunta ¿cómo hacer que tu equipo de trabajo venda mejor?

Si son emprendedores, aquí van a encontrar tres hacks para que entiendan como hacer que el equipo venda mejor y más, así que tomen nota, cuentahabientes.

¿Cómo está la fuerza de ventas en el mundo?

La capacitación laboral en México ha disminuido en los últimos años. Según una encuesta realizada por OCCMundial, el porcentaje de empleados que recibieron capacitación en su trabajo bajó del 21% al 11%.

Mientras, ha incrementado el número de empleados que se autocapacitan en línea del 8.0% al 15%. Según un estudio realizado por Linkedin, el nivel de capacitación de los trabajadores en América Latina y el Caribe es bajo en comparación con otras regiones del mundo, lo cual le resta competitividad internacional a Latinoamérica en un panorama económico cada vez más globalizado.

De acuerdo con este mismo estudio realizado por Linkedin, el 36% de las empresas en la región tiene problemas para cubrir sus vacantes por la falta de capacitación laboral y de habilidades tecnológicas en los candidatos, pero el 69% prefiere buscar candidatos con experiencia laboral especializada, en lugar de capacitar.

Para tener un equipo que venda más y te ayude a cumplir tus metas necesitas tres simples cosas:

Un producto antojable.
Un equipo hambriento por vender más.
Darles habilidades y herramientas para venderle a tus clientes.

Un producto antojable

Si fueras vendedor de una empresa que vende hot dogs pasados y te ofrecen una comisión por cada uno que vendas, ¿te sería fácil hacerlo? Obviamente, ¡no! Pero qué pasaría si fueras el único que ofrece bebidas rehidratantes bien frías afuera de las canchas de fútbol donde cientos de niños están terminando de entrenar. Seguramente venderías con muchísima facilidad y no sería por tu gran motivación, ni por tus grandes habilidades como vendedor, sino por dos simples razones:

porque tienes algo que necesitan
hay muchos de ellos a tu alrededor.

¿Cuál es el plan de acción?

De la misma manera, el primer paso para empoderar a tu equipo a vender más, es darles una propuesta muy «sexy» que ofrecer al mercado.

¿Cómo se logra? Asegurándote de que ofreces algo:

Que es único o al menos diferente de lo que ofrecen tus competidores.
Que satisface una verdadera necesidad del cliente.
Que los clientes conocen.

Si hoy tienes problemas para que tu equipo venda más, pregúntate si los estás mandando «a la guerra» a vender un producto genérico, que los clientes no necesitan en realidad y que nadie conoce. Y lo peor de todo es que terminan por presionar y exigir a sus vendedores mejores resultados sin haberles dado un producto «cool» que ofrecer al mercado.

Un equipo hambriento por vender más.

Si hoy te doy todas las instrucciones para hacer ejercicio y hacer dieta para bajar de peso, pero para ti, tu figura es poco importante, porque tienes otras prioridades en tu vida: ¿las pondrías en práctica y mejorarías tu salud? Lo más probable es que no.

Ahora, ¿qué pasaría si te dijera que si no bajas 10 kilos en los próximos 3 meses no volverás a ver a tu familia? Estoy seguro de que encontrarías la forma de cerrar la boca y moverte para perder peso.

La lección: Cuando las personas tenemos un propósito que nos mueve, somos imparables, pero si no lo tenemos podemos ser pasivos y mediocres. De la misma manera, si tus colaboradores no encuentran su razón para esforzarse a vender más, ningún regaño, ni palabras de aliento, ni curso de capacitación los harán mejorar sus resultados.

Plan de acción

Para tener un equipo hambriento por vender más lo único que tienes que hacer es ayudarlos a definir:

Su meta (¿Qué quieren lograr en su trabajo?).
Las recompensas que esperan recibir de lograr su meta y cómo se sentirán al experimentarlas.
El legado que desean dejar en sus clientes, colegas y en su familia por medio de su trabajo.

Una persona que está consciente de estos 3 elementos tiene un fuego interno que la impulsa a: probar cosas nuevas, a aprender y a pararse luego de un fracaso.

Tu trabajo como líder es ser el que provoque estas reflexiones en cada miembro de su equipo, simplemente haciéndoles preguntas (¿qué quieres lograr en tu trabajo? ¿Qué recompensas esperas obtener al lograr tus objetivos? ¿Cómo crees que te sentirás cuando las vivas? ¿Qué huella deseas dejar en tus clientes?).

«¿No se supone que la motivación es responsabilidad de cada uno?» Si eres líder, la motivación de cada miembro de tu equipo es TU responsabilidad.

Darles habilidades y herramientas para venderle a tus clientes

Una vez que un vendedor tiene hambre por vender y un producto que el mercado quiere, lo único que falta es darle las «armas» para salir a vender y mejorar su porcentaje de bateo con los clientes.

Estas armas no consisten en técnicas de manipulación (como las famosas «neuroventas»), ni es speeches de venta acartonados y falsos, sino simplemente en tres habilidades clave:

Empatía.
Conexión.
Deseo por ayudar al cliente.

Habilidad # 1. Empatía

Los mejores vendedores no sólo conocen sus productos, sus características y sus precios, sino que saben reconocer qué significado tiene para sus clientes, el adquirirlos.

Una tienda de productos saludables ofrece a sus clientes «Helados veganos sin azúcar por 190 pesos cada bolita». Un vendedor sin empatía puede pensar para sí mismo: «¿Quién, en su sano juicio, querría pagar un helado 5 veces más caro que el que venden a dos calles de aquí?».

Por su lado, un vendedor con el poder de la empatía podría reconocer que ese helado «caro» es lo que ayuda a una persona a:

Tener certidumbre de que no romperá su dieta, a la que le dedica una gran parte de su atención.
Reforzar ante otros su identidad como una persona saludable, la cual se ha convertido en un rasgo distintivo de su personalidad.
Entonces, podría saber que ese helado «es mucho más que un helado» para esa persona y se sentirá totalmente seguro al ofrecérselo ya que para el cliente tiene grandes beneficios.
Los mejores vendedores saben reconocer que el producto que venden NO ES PARA ELLOS y pueden identificar cuáles son los beneficios que su cliente espera recibir de él.

NOTA: Cuando un vendedor se siente orgulloso y apasionado por los productos que ofrece, será capaz de posicionarlos con seguridad frente al cliente.

Habilidad # 2. Conexión.

Jamás podrás ayudar en realidad a alguien más si no eres capaz de vincularte con él o ella, de escucharlo(a), de darle confianza para transmitirte sus problemas y expectativas.

Desgraciadamente, muchísimos vendedores en la actualidad están acostumbrados a vender desde una posición 100% transaccional, es decir, se enfocan exclusivamente en escuchar la solicitud del cliente y en responderle con el conocimiento que tienen al respecto del producto que ofrecen.

Vender es mucho más que eso. Es ayudarle a alguien más a resolver un problema con las soluciones que él esperaba o con algunas que ni siquiera se imaginaba. Y para lograrlo, antes que nada, los vendedores deben de ser capaces de generar un ambiente de confianza con sus clientes, que los provoque a compartir sus retos y expectativas.

Si quieres formar a tu equipo en sus habilidades de conexión con sus clientes, comienza por trabajar con ellos en:

Su bienestar emocional. Alguien que está angustiado y no logra desprenderse de sus problemas le será difícil hacerlos a un lado para escuchar los de alguien más.
Sus habilidades de escucha activa. Aprender a escuchar mejor es la mejor forma de incitar a alguien más a hablar más y eso es exactamente lo que buscamos que haga un cliente cuando interactuamos con él o ella.
Su conocimiento del producto que ofrecen. Una de las principales razones por las que los vendedores se limitan a sólo tener conversaciones superficiales con sus clientes, es porque carecen de conocimiento para responderles en caso de que hagan alguna pregunta de mayor profundidad al respecto del producto.

Habilidad # 3. Deseo por ayudar al cliente

Cuando un vendedor finge, se nota. A todos nos ha pasado que nos encontramos con un vendedor que está buscando aparentar que se interesa en nosotros y hablarnos «bonito» y simplemente nos damos cuenta y lo rechazamos.

Si tu equipo de ventas no conoce o no le importa cuál sería el efecto de sus productos en la vida del cliente, su comunicación no verbal (93% de la comunicación) lo va a delatar. Entonces, en vez de enseñarles tácticas para fingir interés en el cliente, ayúdalos a tener un verdadero interés por contribuir a su vida y sentirse orgullosos al hacerlo.

Si lo haces, ellos se mostrarán auténticos al interactuar con sus clientes y los resultados llegarán solitos. Esto no significa que no estén buscando un beneficio para ellos al vender (ninguno de nosotros somos la Madre Teresa de Calcuta), sino que simplemente reconocen que el mejor camino para llegar a obtener las recompensas que ellos mismos esperan es ayudar a sus clientes a alcanzar lo que ellos buscan.

En conclusión, si quieres hacer que tu equipo venda más recuerda:

Dales un producto antojable y «sexy» que los clientes se mueran por tener.
Ayúdalos a encontrar su propia «hambre» por vender y lograr mejores resultados.
Dales las habilidades para entender a su cliente, conectar con él y entregarse verdaderamente a ayudarlo a lograr sus metas.

De esta manera, aumentarás tus ingresos, crecerás la huella que dejas en el mundo e impulsarás a tu equipo a romper sus límites y mejorar sus vidas.

Especialista: Carlos Agami. Conferencista y fundador de Shopology generando experiencias de cliente. Ha dedicado 15 años al estudio de las experiencias de servicio, ha llevado a cabo millones de observaciones en más de 2,000 tiendas de 200 marcas distintas y en 10 países. Ha sido nombrado como una de las 30 promesas de los negocios por Forbes México, seleccionado por The Bridge Latin America de Coca-Cola y reconocido como emprendedor Endeavor Internacional. Autor de los libros: «Estoy para servirte: El camino hacia tu propósito» y «VENDE MÁS: Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte«. Creador del movimiento #EstoyParaServirte.

TW:@carlosagami / IG: @carlos.agami / carlosagami.com

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