Carlos Agami
Fundador de Shopology, empresa con la que ha estudiado millones de interacciones de servicio a través de cámaras por medio de Internet. (Lo llaman el Big Brother del Servicio). Carlos ha sido nombrado como una de las 30 promesas de los negocios por Forbes México, seleccionado por The Bridge Latin America de Coca-Cola y reconocido como emprendedor Endeavor Internacional. Es conferencista y autor del libro ESTOY PARA SERVIRTE: El Camino Hacia Tu Propósito. Experto en Experiencia de Compra
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Ha llegado la temporada más importante del año, esa que todos esperamos (y más ahora luego de los últimos 18 meses tan alocados que hemos vivido). Esta temporada puede marcar la diferencia en tus ingresos, no sólo de los próximos meses sino también del próximo año y más allá.
Les vamos a dar cinco estrategias para sacarle el mayor provecho a esta temporada para incrementar sus ventas ahora y durante 2022.
Principio # 1. Empieza por los que ya te conocen
Cuándo los clientes tienen acceso a tantas alternativas, a tanta información y son bombardeados diariamente con cientos o miles de impactos publicitarios a través de diferentes plataformas se convierten en consumidores mucho más cuidadosos y observadores.
Algunos estudios demuestran que para que un cliente tome una decisión de compra con una marca actualmente tiene que tener al menos 16 interacciones con ella.
Esto quiere decir que la idea de qué un cliente te conoce por primera vez y te compra, aunque puede ocurrir, es cada vez menos común.
Por eso, la primera estrategia que debes de llevar a cabo es contactar a aquellas personas con las que ya has tenido interacciones en el pasado.
Esto lo puedes hacer de diferentes maneras:
Por medio de campañas de mensajería (e-mail marketing o SMS).
Utilizando estrategias de re marketing en anuncios en las redes sociales.
Por ejemplo: ayer hice una compra en una tienda de fast fashion de las más grandes del mundo y me dieron 10% de descuento sólo por registrarme en su plataforma con mis datos.
Principio # 2. Crea una oferta ridícula (y gana la atención de tus clientes)
En 2004 un emprendedor en Estados Unidos decidió crear un restaurante en Filadelfia. Como muchos, comenzó con el sueño de atraer clientes y tener filas de ellos ansiosos por comer en su negocio.
Entonces se preguntó, ¿cómo podría destacar su restaurante para sobrevivir y ayudarle a cumplir su sueño?
La respuesta la encontró en un sandwich de $100 dólares. Específicamente en uno tradicional de Filadelfia llamado cheesesteak.
Pero hizo algo diferente a todos los demás. Creó un platillo ridículo, tanto en los ingredientes que usó como en el precio que cobró por él.
¿Te imaginas pagar más de $2,000 pesos por un bendito sandwich?
El resultado fue extraordinario. Su restaurante se hizo viral. La gente asistía a este restaurante para poder contarle la historia de sus amigos (incluso aunque no hubiera comprado el sandwich de $2,000 pesos).
Pregunta a cuentahabientes: ¿Cuáles son las ofertas más ridículas que has escuchado de algún negocio y se han convertido en temas de conversación que le han dado difusión a este negocio?
Principio # 3. Deja de hablar de tu producto (porque a nadie le importa)
Te voy a contar una historia. Cuando tenía 12 años, y era un aficionado total del básquetbol (lo jugaba cuatro a seis veces por semana y hasta me dormía con el balón) fui diagnosticado con un problema en ambos tobillos. Y, por lo tanto, me operaron.
Estuve en silla de ruedas, y sin poder jugar basketball, por varias semanas.
Entonces, me encontré a un vendedor que me dejó una extraordinaria lección.
Se interesó en mí y me preguntó: ¿Qué te pasó? ¿Hace cuánto que juegas basketball? ¿En cuál posición juegas? ¿En qué lugar quedó tu equipo en la temporada anterior?
Además, mientras me probaba unos tenis se volteó a ver a su compañero y le dijo:
“¿Qué crees? Le estoy vendiendo unos tenis al mejor jugador de basketball de la liga infantil de México”
Salimos de ahí con un par de tenis de la marca de Michael Jordan (por cierto, los más caros para niños de toda la tienda).
¿Le compramos por los atributos del producto? NO!
Le compramos porque nos dio el resultado que esperaba: devolverme mi independencia y una parte de mi personalidad.
Lo más probable es que el producto o servicio que vendas no sea único. Seguramente existen miles de empresas que ofrecen algo similar.
Grábate esto en tu mente: “a tu cliente no le importa lo que vendes, sino el resultado que logrará con ello”.
Y todo esto, ¿qué significa para mí?
Lo que significa es que debes de adaptar tu comunicación para hablar de aquello en lo que tu cliente está pensando (y no de cuán enamorado estás de tu propio producto).
| En vez de decir | Mejor di |
| “Vendo bolsas italianas de la más alta calidad.” | “Tu pareja te dará el abrazo que esperaste todo el año”. |
| “Regalos para tus compañeros de trabajo.” | “Acaba fácilmente con tus intercambios de navidad.” o “Tu amigo secreto no se lo va a creer cuando le des estos regalos.” |
| “Juguetes baratos de las mejores marcas.” | “Dale el regalo que siempre soñó y simplemente disfruta su sonrisa.” |
Principio # 4. Espejea a tus clientes
Esta es una estrategia que utilizan los negociadores de casos de rehénes del FBI.
En pocas palabras, consiste en imitar el comportamiento de tus clientes.
Si lo haces, inconscientemente se sentirán más cómodos interactuando contigo.
Está probado que para cualquier persona interactuar con alguien que se comporta como ella misma la hace sentirse más cómoda.
Puedes espejear a tu cliente de diferentes maneras, tanto frente a frente como por medio de plataformas digitales como tu página de Internet o tus redes sociales.
Lo único que tienes que hacer es hablar como él (incluso utilizando las mismas palabras que el utiliza), tener gestos similares, alinearte a su nivel de energía y estado de ánimo, entre otras formas de imitarlo.
Deja de querer parecer como muy sofisticado utilizando palabras que tu cliente no entiende sólo para subir tu ego, y mejor concéntrate en comunicarte de la misma forma que él lo hace.
Principio # 5. Ofrece a tus clientes una garantía que te asuste.
¿Cuántas veces has hecho una compra en una plataforma digital como Amazon o MercadoLibre y has solicitado una devolución o un cambio?
¿Cuántas veces has dudado de comprarle a una empresa que encontraste en línea porque no tiene certidumbre de que el producto llegue como lo esperabas o a tiempo?
Muchos vendedores cometen el error de hacer que todo el riesgo quede en las manos del cliente. Si lo estás haciendo, tú mismo eres responsable de que tus clientes duden en comprarte.
Pero existe una alternativa: ofrecer una garantía poderosa.
Pregunta a cuentahabientes: ¿Cuál sería la garantía poderosa que le ofrecerías a tus clientes?
Con estas 5 estrategias podrás impulsar tus ventas en este cierre de año y preparar un 2022 de mucho mejores resultados.
