Vende más sin bajar tus precios

Hoy les tenemos un GRAN tema «Vende más sin bajar tus precios». Para todos aquellos que andan batallando con los clientes y ventas.

Regresa Carlos Agami, experto en ventas y servicio a cliente para explicarnos un súper tema: «Vende más sin bajar tus precios» y cómo hacerle para no caer en la tentación de vender más barato.

Para que vean cómo si hay ventas y no tenemos que andar rogando, aquí les dejo unos casos de éxito. Según Sales Brevet, agencia de consultoría de ventas y la revista INSIDER:

El 89% de los compradores investigan en Internet antes de realizar una compra.
Un cliente que tiene una buena experiencia se lo contará a 4-6 personas.
Un cliente que ha tenido una mala experiencia se lo contará a entre 9 y 15 personas.
El juego Angry Birds, por ejemplo, se ha descargado 2,000 millones de veces, lo que equivale a casi el 30% de la población mundial.
Coca-Cola vende 1,800 millones bebidas diarias: 2 de cada 10 personas en el mundo beben Coca-Cola cada día.
Lay’s (Sabritas en Estados Unidos) vende 633 millones de bolsas de papitas clásicas al año, el peso de un portaaviones.
PlayStation ha vendido 344 millones de consolas desde 1995, lo que equivale al peso a dos Golden Gates.
Apple ha vendido 211 millones de iPads desde 2010. Si se ponen todas esas tablets una junto a la otra, le darían la vuelta al mundo una sola vez.
Harry Potter ha vendido 450 millones de copias desde 1997, ese es el 90% del total de los libros vendidos en 2013.

Aquí hay unas de las frases que más pavor provoca entre emprendedores, empresarios y líderes empresariales:

«¿Por qué es tan caro?»
«¿Qué tipo de descuento puedes ofrecerme?»
«¿Puedes hacerme una rebaja en el precio?»

La idea de perder una oportunidad de venta debido al precio asusta, en muchas ocasiones se termina vendiendo los productos o servicios a un precio muy bajo.

Vende más sin bajar tus precios

Aunque se trate de justificar con argumentos aparentemente razonables, en realidad se reducen los precios por motivos poco lógicos:

Por vanidad. «Quiero tener este cliente para presumir de ello”.
Por temor. «No confío en que lo que ofrezco merezca que otros paguen más por ello».
Por falta de confianza en nosotros mismos. «¿Quién soy yo para cobrar esa cantidad de dinero?»
Por incapacidad para llegar a más clientes. «Más me vale venderle a este cliente, porque no sé si podré atraer más oportunidades».
Es importante ser conscientes de estos impulsos emocionales que nos llevan a subestimar el valor de nuestro trabajo y aprender a defender un precio justo y adecuado por lo que se ofrece.

La elección de los precios: Una de las decisiones más cruciales de la vida

Determinar los precios en el negocio podría ser una de las decisiones más trascendentales a las que un emprendedor/empresario se enfrenta. Establecer el precio determinará:

La calidad de vida, ya que afecta directamente la cantidad de trabajo que se tiene que realizar para vivir como se quiere.
La capacidad de hacer crecer el negocio, dado que impactará en los márgenes que se pueden utilizar para impulsar su expansión.
El impacto que se tiene en la vida de los clientes, pues el precio de los productos o servicios brindará la libertad de recursos para sorprenderlos o simplemente proporcionarles lo justo.

Una estrategia de precios bien pensada puede impulsar el éxito tanto personal como profesional y asegurar una relación positiva y duradera con la audiencia.

Vender barato pasa factura

Estas son solo algunas de las consecuencias de vender a precios bajos:

Los clientes menosprecian lo que compraron. Ejemplo: Si compras una fresa cubierta de chocolate por 15 pesos o por 90 pesos, ¿a cuál le prestarías más atención al comértela? Evidentemente a la de 90 pesos.
Los clientes no aprovechan al máximo lo que compraron. Un estudio realizado por el Instituto de Tecnología de California reveló que las expectativas sobre el precio de un producto pueden influir en cómo se percibe su calidad y placer.
Durante el experimento, 20 personas probaron diferentes vinos Cabernet Sauvignon a precios variados mientras eran sometidas a escáneres cerebrales. Aunque solo se les dieron dos tipos de vino con etiquetas de precios diferentes, los escáneres cerebrales mostraron que los sujetos experimentaron más placer cuando creían que estaban probando vinos más caros. Además, cuando se les ofrecieron los mismos vinos sin etiquetas de precio, todos prefirieron el vino de $5.00, incluso a los que supuestamente eran más caros.
Esto sugiere que nuestras expectativas y creencias sobre el precio pueden influir en cómo disfrutamos y valoramos los productos, superando incluso la realidad objetiva.

Se es más vulnerable en tiempos de crisis:

Durante una recesión, las personas con mayor poder adquisitivo son las menos afectadas.
Vender a precios altos brinda mayor resistencia a los cambios económicos.

Mitos y realidades de los precios.

Mito #1. «Todos los clientes quieren pagar poco». Este es un mantra que resuena en la mente de muchos empresarios, y que a menudo se utiliza como pretexto para no esforzarse en ofrecer productos y servicios de mayor valor a sus clientes.

Ejemplo práctico: La semana pasada, se publicaron los siguientes precios para la compra de ropa interior femenina:

Ilusión: 3 por $249.00 pesos ($83.00 pesos cada uno).
Victoria’s Secret: $293.00 pesos.
Wicked Weasel: $39.00 USD o $650.00 pesos.

A pesar de que los tres productos son muy similares en color, material y diseño, algunos clientes están dispuestos a pagar un precio que es un 600% más alto que la opción más económica.

Realidad: Existe un segmento de clientes dispuesto a pagar más por productos o servicios que perciben como de mayor valor, calidad o exclusividad.

Mito # 2. «Si subo el precio, menos personas querrán comprarme».

Robert Cialdini, en su libro «Influencia: La Psicología de la Persuasión», relata una intrigante historia sobre una amiga suya que poseía una joyería. A pesar de ofrecer joyas exquisitas a precios razonables, las ventas no despegaban.

Un día, debido a un error de comunicación, duplicó los precios de todas las joyas en exhibición. Para sorpresa de todos, las ventas se dispararon, y se vendió todo el inventario de joyas al doble de precio. Parecía que, al aumentar los precios, las joyas se habían convertido en objetos más deseables y exclusivos.

Realidad: Un precio más alto puede aumentar la percepción de valor del producto o servicio, atrayendo a clientes dispuestos a pagar más por algo que consideran excepcional o único.

Mito # 3. «Si soy un poco más barato que mi competidor, venderé más».

Imagina que eres dueño una farmacia y tratas de posicionarte como una opción económica bajando tus precios, pero no logras ser más barato que Farmacias Similares. Al hacerlo, estarías sacrificando tu margen sin obtener una ventaja competitiva ni atraer más clientes.

Como dijo Dan Kennedy, experto en marketing de respuesta directa y estrategia de precios: «No hay beneficio estratégico en ser el segundo más barato en el mercado, pero sí lo hay en ser el más caro.»

Realidad: Si no puedes ser el más barato, bajar tus precios no tiene sentido alguno.

Mito # 4. «Si cobro caro, es porque soy avaricioso.»

Contrario a la creencia popular, un precio alto no siempre implica avaricia. Es, más bien, una representación del valor único que un producto o servicio ofrece. Por lo tanto, hay que reformular esta afirmación como: «Si cobro más caro, es porque aporto más valor que los demás».

Establecer un precio elevado no se trata únicamente de maximizar las ganancias, sino de ofrecer un producto o servicio de calidad superior, único, y que proporcione una experiencia excepcional al cliente.

Realidad: Un precio alto reflejar que se ofrece un valor superior a otros.

Mito # 5. «Más vale vender barato, que no vender».

Hace un tiempo, vendí un sistema de administración a un cliente bastante codo. Tras cuestionar y negociar el precio y el plan de pagos, iniciamos el proyecto. Sin embargo, el primer día, este cliente exigió que yo mismo acudiera a su oficina para llevar a cabo el proyecto.

En ese instante, me di cuenta de que este cliente no era adecuado para mí. Le solicité sus datos bancarios y le reembolsé el dinero que había pagado como anticipo.

Realidad: Es mejor enfocarse en clientes que valoren y estén dispuestos a pagar por el valor único que ofreces.

Cómo atraer a más clientes vendiendo a un precio mayor.

El secreto para vender a un precio más alto es simple: para justificar un costo superior, debes proporcionar un valor adicional a tu cliente. Como dijo Warren Buffett: «El precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes».

¿Cómo se puede ofrecer más valor?

Ofrecer mayor accesibilidad al cliente (proximidad, tiempo de entrega, comodidad).
Construir una historia en torno a la marca.
Personalización.
Venderse por el precio que se vale.
Entender al cliente, identificar las mejores maneras de ayudarle a resolver sus problemas y, a partir de ello, obtener la confianza para valorar adecuadamente el producto o servicio.
Dirigirse al público adecuado.
Elegir el mercado correcto puede transformar radicalmente tu negocio.
No vender un producto o servicio, vender una solución completa (evitar las comparaciones directas).
Ofrecer una garantía.
Construir una marca.
Modificar el contexto de las ventas.
Vender productos o servicios adicionales.

Por lo tanto, la próxima vez que un cliente cuestione tus precios o que tú mismo lo hagas, cambia la pregunta de: «¿Vale eso?» a «¿Cómo puedo hacer que valga mucho más de lo que pretendo cobrar?»

Recuerda, vender tus productos y servicios a un precio que refleje su valor y utilidad es tu manera de servir a tus clientes y contribuir a sus vidas.

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Fuente: Carlos Agami, experto en experiencia de cliente, servicio y marketing digital. Autor de ESTOY PARA SERVIRTE: El camino hacia tu propósito y VENDE MÁS: Cómo atraer miles de clientes ansiosos por comprarte y fundador de Shopology, la agencia de Experiencia de Cliente basada en el servicio a los demás.

TW: @carlosagami FB: Carlos Agami IG: carlos.agami TT: carlos.agami