Mario Borghino
Consulta a nuestro especialista
• ¿Cuántos de ustedes tienen tanto miedo a las preguntas o a lo que van a obtener como respuesta que prefieren quedarse con la duda?
• ¿Cuántas cosas has dejado de lado por no hacer las preguntas correctas, desde los negocios, la pareja, incluso a nosotros mismos?
• ¿Cuántas veces hasta nos da miedo preguntarnos acerca de lo que queremos en la vida, si somos felices, etc.?
¿De qué va el libro?
• Si quieres ser persuasivo para ganar negocios, cerrar grandes acuerdos, triunfar en tus entrevistas y en tu vida personal, tienes que saber preguntar.
• El libro de Mario explica, cuál es el secreto de hacer preguntas de alto nivel para descubrir información clave y ganar la batalla.
• Los buenos entrevistadores, reporteros, políticos, líderes y negociadores de alto calibre, usan información de la contraparte para convencer y cerrar los grandes acuerdos.
• Cuántas parejas no terminan en terapia por la falta de comunicación, cuántos no argumentan haber pasado toda una vida en pareja y no saber nada sobre esa persona, cuántos padres sienten que no conocen a sus hijos, cuántos jefes no conocen a sus empleados, a su empresa.
¿Por qué hacer preguntas?
• Ser curiosos es necesario para ir descubriendo las capas de la verdad final de un tema.
• Suena obvio, pero sólo preguntando puedes obtener información.
• Un buen estratega siempre debe recabar información si pretende triunfar.
Y por si esta es otra de sus preguntas: 10 razones por las que todavía no son ricos
¿Por qué nos cuesta preguntar?
• No quiero exponerme innecesariamente ante los demás y no saber qué decir después.
• Aprendí que impresiono más si contesto y doy mi punto de vista.
• No hago muchas preguntas para no meterme en problemas.
• No quiero que piensen que realizo un interrogatorio.
• Con mis hijos las preguntas no funcionan porque responden con monosílabos.
• No sé cómo obtener información de las personas que no conozco a través de preguntas.
• No sé qué preguntas formularme para descubrir qué pasa en mi vida.
• No hago muchas preguntas porque los clientes pueden sentirse cuestionados.
• Hacer varias preguntas abruma a las personas.
• A las personas no les gusta que les hagan preguntas, se sienten interrogadas.
El riesgo de no hacer preguntas
Ejemplo de no hacer las preguntas correctas.
En 2001, el equipo Juventus vendió al famoso jugador de futbol francés Zinedine Zidane por 73 millones de dólares al Real Madrid. Fue el precio más alto pagado por un futbolista.
• Cinco años más tarde, Zidane confesó que pudo haber aceptado 40 millones de dólares y no los 73.
• Peeero el Real Madrid dijo que le hubieran ofrecido mucho más.
• La pregunta es: ¿Quién se equivocó?
• Ambas partes dejaron dinero en la mesa por no hacer las preguntas correctas.
• Cuántos negociadores dejan dinero en la mesa por no indagar más.
• Cuántos vendedores pierden una venta mayor por no continuar investigando.
• Cuántos líderes pierden la oportunidad de tomar una decisión más inteligente.
• Cuántas personas se quedan sin alcanzar las metas de su vida por no arriesgarse a cuestionar lo que piensan.
Una pregunta frecuente: ¿Realmente el dinero nos da la felicidad?
Habilidades de los buenos entrevistadores
• Muestran interés por la otra persona y cómo se expresa.
• Estimulan a los demás a expresar sus propias ideas.
• Aprenden a realizar preguntas inteligentes para estimular respuestas.
• Crean un ambiente en el que las preguntas estimulan la búsqueda de respuestas.
• Propician un ambiente de reflexión para encontrar las respuestas adecuadas.
• Son tolerantes, saben esperar el momento para la pregunta inteligente.
• Saben cuándo callar y esperar una respuesta.
Preguntar: la nueva herramienta de los líderes de hoy
En lugar de: Decir
Opta por: Hacer preguntas que comprometan
En lugar de: Ser el experto
Opta por: Invitar a los demás a contribuir
En lugar de: Controlar la información
Opta por: Ayudar a que los demás compartan experiencias
En lugar de: Asumir que entendiste
Opta por: Preguntar qué quiso decir con lo que dijo
En lugar de: Imponer
Opta por: Dar oportunidad para que los demás den soluciones
En lugar de: Mostrar cuan inteligente eres
Opta por: Mostrar a los demás cuán inteligentes son
En lugar de: Analizar minuciosamente
Opta por: Sintetizar y ver la imagen total
Cómo lograr que sus hijos sean unos fregones sea lo que sea que hagan
Habilidades a desarrollar por un líder
• Sé curioso
• Desarrolla la empatía
• Desarrolla la inteligencia emocional
• Mantente atento a las preguntas
• Pregúntate antes de preguntar
• Aprende cuándo no preguntar
• Comprende qué significa influir
• Estimula a tu equipo
Pregúntale a tu vida
El arte de preguntar no sólo va en los negocios, con los líderes, en las grandes empresas. Es importantísimo que los apliques en tu vida personal
• ¿Qué anhelas?
• ¿Cuál es la visión de tu vida?
• ¿Si hoy tuvieras la total libertad de decidir qué hacer con tu vida? ¿Qué harías?
• ¿Qué te impide no hacer lo que quieres en tu vida? ¿Qué te impide avanzar?
• ¿Qué no sabe la gente que si lo dijeras te daría mucha pena de ti mismo?
• ¿Cuál es tu proyecto oculto que nunca has sacado del baúl por miedo?
