Mario Borghino
Director Genaral de Borghino Consultores
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Como evitar caer presa de los grandes
1. Se mantiene con uno o dos clientes y estos clientes controlan su crecimiento y sus finanzas.

• transforman en dependientes de los clientes grandes. Los clientes grandes piden volumen, plazo y cero compromisos.
• Es decir los productos son a consignación si no se vende lo regresan.  Esto es un peligro  ya que las pequeñas empresas tienen que financiar el crédito que se toman loa grandes tiendas o centros comerciales.

2. Los pequeños empresarios no tiene un estrategia comercial solo quieren vender mucho a pocos para tener poca complejidad de operación

• esa forma de pensar los hace vulnerables.
• No apuestan a mayor complejidad de operación para evitar la dependencia que tiene de clientes grandes

3. Los pequeñas empresas deben tener una estrategia de diversificación para ampliar su cartera.

• Esto les permite minimizar su dependencia con los grandes clientes y evitar perder dinero al financiar las ventas grandes.
• Cuando un pequeño empresario tiene solo una o dos cuentas grandes y no esta diversificado, ni siquiera tienen una empresa solo tiene un negocio que atiende un cliente o dos, sin estructura sin sistemas para crecer su mercado.

4. El pequeño empresario debe pensar como empresa no como un persona que tienen un negocio

•  Esto los transforma en negocios con poca capacidad de crecer ya que tiene que pedir crédito para financiar la operación y ello destruye su utilidad.
• Deben tener una estrategia comercial diversificándose en producto, mercado y segmentos y zonas geográficas.
• Deben dejar de pensar en pequeño y abrir muchos pequeños clientes con más productos para atender diversos tipos de clientes.

5. Los pequeños empresarios deben tener mucha iniciativa y habilidad comercial para crecer

• No sólo buscar su sobrevivencia natural a través de grandes clientes que se transforman en sus patrones y controlan sus ingresos y utilidades y no los dejan crecer.
• En México no existe ninguna regulación para controlar dicha actitud de las grandes tiendas
• Países como Italia y Alemania lo tiene totalmente regulado y no les permiten abusar de los pequeños proveedores.