Carlos Agami
Fundador de Shopology, empresa con la que ha estudiado millones de interacciones de servicio a través de cámaras por medio de Internet. (Lo llaman el Big Brother del Servicio). Carlos ha sido nombrado como una de las 30 promesas de los negocios por Forbes México, seleccionado por The Bridge Latin America de Coca-Cola y reconocido como emprendedor Endeavor Internacional. Es conferencista y autor del libro ESTOY PARA SERVIRTE: El Camino Hacia Tu Propósito. Experto en Experiencia de Compra
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¿Cuál es la razón por la que no vendo más?
La respuesta es simple: TÚ (sí, tú eres el culpable).
Vender, aunque parezca una tarea mecánica y repetitiva, es una forma de conexión humana y, cuando tú mismo no estás alineado para servir a los demás tus acciones lo reflejarán.
¿Te ha pasado que conoces las mejores técnicas para vender más, tienes acceso a las herramientas para llevarlas al cabo y la necesidad de incrementar tus ingresos, pero simplemente no logras ponerlas en práctica? ¿Quizás dices que no tienes tiempo? ¿O creas encuentras excusas para no realizarlas?
Te estás auto saboteando.
Al aferrarte a creencias que has aprendido de tu entorno desde tu niñez tu mente termina por arruinar tus esfuerzos de ventas y limitar tu impacto en el mundo y tu calidad de vida.
A continuación, aprenderás de qué manera tú mismo estás limitando el crecimiento de tus ventas y qué hacer para romper esas cadenas de una vez por todas.
¿Cuáles son los 5 pensamientos tóxicos que limitan tus ventas?
Pensamiento tóxico # 1: Vender es engañar
¿Qué viene a tu mente cuando escuchas la palabra “vendedor”?
Cuando he hecho esta pregunta a miles de personas en conferencias recibo respuestas como: Interesado, molesto, intenso, aprovechado o manipulador, entre muchas otras.
Nos han enseñado que vender es engañar a las personas, es manipularlas para que tomen la decisión que más nos conviene a nosotros.
De hecho, hemos llegado a idealizar a aquellas personas que logran venderles a otros lo que no necesitan para obtener las recompensas que ellos mismos quieren. Decimos: “¡Es tan buen vendedor que le vendería hielo a un esquimal!”
El que le vende hielo a un esquimal no es un gran vendedor, ¡es un estafador!
Si al vender, o al crear una estrategia de ventas para tu negocio, te has sentido nervioso, hay una causa simple y clara: tú inconsciente te está diciendo que no se siente cómodo de embaucar a alguien más.
Pensamiento tóxico # 2: Se puede fingir que tu cliente te importa
Lograr hacer que alguien piense que verdaderamente le importas, aunque en realidad no sea así, y decida comprarte es una de las habilidades que muchos ejecutivos y vendedores desean aprender.
Al tener una ambición por obtener recompensas inmediatas, sin importar que sea a costa de otras personas, se obsesionan por encontrar formas de manipular sus mentes y guiarlos hacia tomar la decisión que más les conviene a ellos.
Los clientes del 2021 ya no son tan ingenuos como los de 1990. ¡Deja de aplicar trucos tontos!
Como dijo David Ogilvy, uno de los hombres más famosos en la publicidad del Siglo XX: “Tu cliente no es tonto, es tu mujer”
El antídoto contra esta creencia es la empatía. Ninguna técnica de ventas jamás podrá superar un deseo real por contribuir a la vida de tu cliente.
Pensamiento tóxico # 3: Vender tiene que ser difícil
Piensa en la última historia de un empresario exitoso latinoamericano que hayas escuchado. Seguramente dentro de ella incluía algo así:
“Trabajaba de sol a sol para darle a su familia lo mejor con el sudor de su frente, etc, etc.”
Esta es una de las formas más destructivas de auto sabotaje, porque te lleva a despreciar oportunidades que te permitirían avanzar hacia tus objetivos fácilmente.
Es como la famosa historia de la señora que vendía empanadas y cuando un cliente le dijo por la mañana: «¿Me vende todas las de su charola?” ella respondió negándose porque entonces qué iba a vender después, si aún tenía que subir al cerro a vender más.
¿Cómo se han saboteado para que su historia sea más heróica?
Es un claro ejemplo de concentrarse en el camino que tienes que seguir, en vez de en el resultado que buscas.
Cuando rompes con esta creencia simplemente aprendes a aprovechar las oportunidades que tienes enfrente y tomas las acciones necesarias para recibir las recompensas.
Pensamiento tóxico # 4. Vender es servirte de la otra persona
Cuando alguien realiza una venta y dice “le vendí muchísimo a esa persona” está demostrando que su prioridad era la de alcanzar sus propias metas y que la otra persona era sólo un objetivo para lograrlo.
Esta creencia hace que nos sintamos culpables de vender.
¿Alguna vez se han sentido culpables por vender?
La premisa de esta creencia es que si encuentras a alguien dispuesto a comprarte te aproveches de él y le vendas todo lo posible (incluso aunque no sea lo que necesite).
Tener este pensamiento opaca tu empatía.
La realidad es que vender tu producto o servicio es una forma de servir a la otra persona y, como consecuencia, recibir una recompensa. Pero siempre en ese orden:
Primero, buscar contribuir a su vida y segundo recibiendo una recompensa por hacerlo.
Cuando tus prioridades están al revés es evidente y tu cliente lo nota.
Como siempre digo: “Si tu producto o servicio puede contribuir a mejorar la vida de los demás es tu responsabilidad venderlo y si no ¿por qué carambas lo sigues vendiendo?”
Pensamiento tóxico # 5: Si no le vendo a todos los que encuentro soy un mal vendedor
Esta idea parte de la base de que los grandes vendedores (y los grandes mercadólogos) son los que tienen el poder de controlar las decisiones de todos sus prospectos y hacerles que les compren.
La realidad es otra: lo más probable es que el cliente no te compre. La mayoría de las personas que vean tus productos o servicios o tu publicidad no te comprarán. Y ESO ESTÁ BIEN.
No tienes que controlar a tus clientes. Simplemente tienes que buscar ayudarlos con integridad sabiendo que eso puede significar que en muchas ocasiones lo mejor sea no venderles.
Si te desprendes de este pensamiento tóxico podrás mostrarte íntegro y auténtico frente a tus clientes y recibir su confianza a cambio.
