Helios Herrera
Director general de HH Consultores, con experiencia de más de 26 años en el área de Capacitación Humanística, Motivación, Superación Personal, Desarrollo Empresarial y Ventas.
TW: @Helios_Herrera
Ganando la discusión
Todos hemos tenido la necesidad de persuadir para convencer a otros para que cumplan nuestros deseos e incluso nuestros caprichos.
Todos hemos discutido acaloradamente con alguien y todos alguna vez hemos sentido que no hay forma de hacerle ver que No tiene la razón.
Muchos hemos estado discutiendo, a menudo sobre los mismos temas una y otra vez con la misma persona: ¿cómo voy a conseguir convencerlo? Cuanto más lo intentamos más recalcitrante se vuelve nuestro oponente.
El cerebro establece un paradigma, una verdad absoluta en ambos interlocutores de la discusión.
Cuando discutimos no escuchamos al otro para entender sus razones, sino para penar cómo vamos a rebatirlas.
La razón no se otorga, se tiene o no, lo alcanzas a ver o no, idealmente un tercer cerebro NO emocionado que sirva de mediador y baje la química cerebral para poder realmente escuchar y pensar.
Si estamos discutiendo acaloradamente, lo más seguro es que no obtengamos nada ninguno de las dos partes: Hay que dejar descansar las emociones.
Persuadir: proceso destinado a incidir y modificar la percepción, actitud y conducta del otro. OJO: No es lo mismo que manipular.
«Atrapas más moscas con miel que con hielo.» o… «El que se enoja pierde»
Claro que puedes «hacer enojar al otro» y ganarle la discusión, pero se trata de generar conducta, avanzar en el problema.
Predefinir una conclusión y ayudarle a la otra persona a llegar a ella como si hubiera sido SU idea.
Cuidado cuando «te voltean la tortilla» con técnicas de retórica aplicada.
Persuadir y negociar son cosas diferentes.
Persuadir es trabajar con las emociones del otro, con el hemisferio emocional del otro; negociar es trabajar con las razones del otro con el racional.
La mejor forma de salirte con la tuya es mezclando persuasión y negociación.
Establece qué quiere la otra persona de ti (racional).
Establece qué quieres tu obtener de la otra persona (racional).
Establece el «ganar-ganar de ambos».
Todos tenemos ciertos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psique humana con el fin de influir en el comportamiento del interlocutor.
El psicólogo contemporáneo Robert Cialdini de la Universidad de Arizona habla de seis principios de influencia basados en la persuasión
Escribió un libro sobre este tema para el cual trabajó tres años de manera encubierta en diversos trabajos recibiendo enseñanzas en ventas de coches usados, organizaciones caritativas, firmas de telemercadeo y similares observando situaciones reales de persuasión
Determinó 6 principios que nos permitirán negociar, persuadir , convencer y en muchos casos vender a los demás nuestras ideas, productos y servicios o todos juntos:
Compromiso y coherencia
Todo aquello que haces que te hace parecer o ser una persona coherente y comprometida; la coherencia es un rasgo de personalidad muy valorado y que se asocia a otros rasgos como el ser lógico, racional, estable y honrado. A las personas poco coherentes se les considera superficiales, poco inteligentes y débiles.
Reciprocidad: la necesidad que sentimos de devolver algo a cambio de lo que recibimos.
Normalmente nos sentimos con la necesidad de devolver favores pero muchas veces se nos imponen “deudas o compromisos” que no solicitamos y puede resultar abrumador.
¿Te ha pasado que un vendedor te da muestras, obsequios y te sientes obligado a comprar? Para un vendedor es mucho más fácil convencer a alguien a quién ya se les ha dado algo.
Aprobación social: actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad para conseguir aceptación, aunque ésta esté equivocada.
En 2008, en Polonia, Apple le pagó a actores para que hicieran fila afuera de 20 tiendas y fingieran que todos querían comprar iPhones.
Autoridad, la gente tiende a hacer lo que está respaldado por una figura de autoridad o de algún personaje importante.
La autoridad tiene mucho que ver con la credibilidad… o eso creemos siempre.
Simpatía: cuando se establecen lazos de simpatía y similitud reales o supuestos siempre es más fácil persuadir-convencer
Los vendedores son elegidos cuidadosamente para ser similares al cliente.
Escasez: generar sentido de urgencia
La precepción de escasez genera demanda, explica el uso de ofertas “por tiempo limitado” y su efecto positivo en las ventas.
Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles resulta conseguirlas. Algunos ejemplos evidentes de esto son las ediciones limitadas o para coleccionistas.
La censura o prohibición de una película o producto, siempre crece el interés por ello, por lo ‘prohibido’.
